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甚麼是 Inbound Marketing 集客式銷售?4項好處影響客人購買決策!

「集客式銷售」,是近年一個熱議的概念,如果你關注網絡營銷趨勢,那麼你很可能聽過「集客式銷售」(Inbound Marketing)「外向式銷售」(Outbound Marketing)這兩個詞不僅是行內術語,更是體現營銷方式的文化轉變,就是逾來逾多營銷專家提倡由「外向式」轉而「集客式」。還未了解集客式銷售的特點和好處?一起來向下看看這篇介紹吧。

什麼是外向式銷售

外向式銷售,或者推播式銷售,曾經一度被認為就是「推銷(sales)」,因為它們總是找向受眾,是一個單向對話。這種銷售方式其實一直存在於生活之間,例如:電視、電台廣告、電話銷售(Cold Call)、廣告牌、報紙和雜誌廣告、甚至是網絡上的橫幅和展示廣告(GDN)、彈出視窗式廣告等,都是外向式銷售的示例。

 

而它們都有以下共同點:無論受眾願意與否,都會將廣告「推向」他們,就是具有干擾性。據《福布斯》(Forbes)的調查,一般人每天會收到 4,000-10,000 則廣告訊息。不難想像,沒人喜歡滿是廣告的世界,還要是不感興趣的廣告!

自從坊間各種廣告攔截器問世,情況越來越糟。據 hubspot 的數據顯示,過去10年間,展示廣告(Display Ads)的點閱率(Clickthrough rates )曾經只有 0.05%的低迷狀態;從未打開過的直接郵件達 44%;調查所指的 86%人想跳過廣告,逾來逾多的廣告投訴機制及機構的誕生,都讓外向式銷售走向不受歡迎的道路。

什麼是集客式銷售

與之相代,或者說是最近幾年冒起的營銷概念,就是集客式銷售,或稱自來客銷售、內拉式銷售。顧名思義,這種銷售的重點在於「集」、「自來」,吸引潛在客戶自行閱讀,甚至自行找你,是其中心思想。換句話說,就是商家/營銷者得以質量的內容來留住潛在客戶,當中可能涉及創建博客文章、社交媒體、信息圖表、電子郵件新聞通訊等讓人們實際想要閱讀的價值內容。

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內容通常為受眾提供幫助、指導和教育,當他們發現這些內容足夠吸引,就會帶來口耳相傳的互動、點擊和分享,為品牌帶來相當積極的正面影響。

從關注到信任,從信任到消費:當他們習而為常閱讀相關的內容,就會建構起足夠的信任度,當他們遇上需要該產品/服務的時候,只會記起那些曾經閱讀過的價值內容,繼而潛移默化地影響著購買決策。這亦是內容行銷的概念

集客式銷售 VS 外向式銷售

集客式銷售 外向式銷售
吸引感興趣的讀者 推向所有人,不論其興趣
滿足消費者需求 滿足產品需求
互動、流暢 惰性、單向
吸引客戶 尋找客戶
是內容消費的一部分 破壞內容消費
例子:博客,社交媒體,選擇接收的電子郵件,搜索 例子:展示廣告,廣告牌,電話推銷員腳本,雜誌,電視廣告

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集客式銷售的4大好處:

1. 增加信譽:忠實的客群

請僅記:集客式銷售取決於受眾的條件,雖然不直接,但卻很少會惹來投訴。只要持之以恆和持續改善,提供價值內容的同時,知名度將隨口碑有所上升。而若然你提供的價值內容能為受眾帶來一些幫助,甚至解決一些問題,他們將對品牌變得更有好感,更有信任,漸漸形成一群忠實的、高質量的關注者/潛在客戶,因此也更容易成為「回頭客」,再次消費。

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2. 洞悉客戶所需,簡化營銷程序

通過集客式銷售,你的營銷團隊很可能已經創建了強大的內容。過程中,品牌可以透過洞悉客戶的不同階段需要什麼和想要什麼,以這些信息針對性地強化內容,再吸引潛在客戶,增加轉化次數。你還可以透過回答和教育買家,來培養現有客戶,簡化營銷程序。

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3. 與客人建立長期溝通關係

制作內容不僅為品牌樹立信譽,它也是相互交流的媒介,例如讀者可以在社交媒體下留言,亦可以在博客文中加以評論。從這些回饋之中,你亦可以再針對地制作內容去「答覆」他們。這是一個長期溝通關係,每一個與潛在客戶發送的信息都是聯繫的基礎,也是品牌成長的長期策略。

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4. 乎合成本效益

不論是哪一種營銷,為予業務發展還是得看成本效益。不難理解,由於每次以外向式銷售投放的廣告大多都涉及第三方成本,電視廣告要向電視台支付一筆廣向費,而其回響卻不一定如其價錢般高,加上現時網上制作內容的成本亦逾來逾平民化,兩者的成本效益自然高下立見。

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上圖展示美國 B2B 公司每一個潛在顧客的成本,不論公司規模,以集客式銷售的成本都要比外向式銷售的成本平宜超過一半,而小型企業(規模在200人內)更僅花費 1/3 的成本來獲取潛在顧客。

Source:ReliablesoftOutbrain


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